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A votre avis combien vaut le verre d’eau ? le plus cher du monde ?

 
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Si je vous demande combien vaut un verre d’eau ?, vous allez me dire “quasiment rien, si je le prends de mon robinet”.
Cependant, si vous êtes sur le quai d’une gare vous allez payer 2.5 € pour une demi-bouteille d’eau (soit 5 € / litre).
Et si je vous dis maintenant, que vous allez boire ce verre d’eau dans un bon restaurant, alors vous risquez de payer 12 € votre bouteille d’eau…
Et si maintenant je vous dis que vous êtes en plein soleil au milieu du désert depuis des heures ?, en plein galère avec la gorge en feu, je suis sûr que vous seriez prêts à me donner tout votre argent pour une petite gorgée d’eau fraiche…
Pourquoi je vous dis cela ?
Tout simplement parce que le Marketing c’est un peu cela : maximiser la valeur perçue afin que la personne soit prête à acheter plus cher.
Pour vendre ses produits plus chers, il ne faut donc pas penser le prix en fonction d’un coût d’achat, du prix des concurrents…
Mais au contraire apporter suffisamment de valeur pour le client soit persuadé que le prix qu’il va payer lui rapportera (ou lui évitera de perdre) 10 fois plus.
Pour l’eau c’est pareil…
Par exemple, une société a vendu de l’eau qui venait des icebergs ? (Iceberg Water) à 110 £ la bouteille, et qui était l’eau la plus chère au monde.
Mais une autre entreprise a été encore plus loin en rajoutant du design et de l’émotion avec une bouteille d’eau à 250 € avec aussi des cristaux Swarovski ? !
Plus vous aurez un produit grand public, standardisé… plus vous serez obligé de subir la pression sur les prix et la concurrence.
Retenez bien cela : plus le produit est similaire aux concurrents, plus la guerre se fera sur les prix.
Vous pourrez faire payer beaucoup beaucoup plus cher si vous ajoutez de l’émotion et des services (ex: design, conseil…) dans vos produits.
La recette pour vendre ses produits plus chers, et pourtant satisfaire ses clients, est simple.
Il faut faire la démarche inverse de ce que l’on fait d’habitude : il faut se dire comment faire pour apporter suffisamment de valeur à une cible donnée pour qu’ils acceptent de payer le prix voulu.
Si je veux vendre un produit à 10 000€, je dois me dire comment faire pour apporter 10 000 € de valeur perçue.
Par exemple, si je suis consultant dans le marketing, et que je veux vendre un produit à 10 000€, je dois partir de la démarche inverse et me dire “qu’est-ce que les gens sont prêts à acheter et que je peux proposer pour 10 000€“.
Ainsi je peux proposer :
– Un programme “Gourou Marketing” d’un jour par mois pendant 1 an sous la forme d’un programme de coaching pour aider une startup à se lancer, avec 5 jours le 1er mois, et 1 jour / mois les 11 mois suivants
– Une action “Marketing Commando” sur 1 mois où j’aide une entreprise à multiplier par 2 le nombre de ses prospects via 2 semaines de coaching intensifs.
– Une formation physique de deux jours, puis un coaching de 2 jours par mois pendant 3 mois, avec l’accès à toutes mes formations vidéos. – …
Pour que cela fonctionne, il ne faut pas essayer d’adresser tous ses clients ?.
Il faut cibler exactement et précisément un segment avec un discours 100% adapté.
Généralement cela sera une toute petite tranche de ses clients, de 0,1% à 1% de ses clients.
Car c’est une démarche en entonnoir : on s’adresse au 1% ou au 0.1% des gens pour leur vendre un produit à 10 000€.
On s’adresse à une partie infime de ses clients, mais les efforts en valent la chandelle.
Car vendre 1 produit à 10 000 € c’est paradoxalement plus facile que de vendre les 10 produits à 1000€ ou bien 100 produits à 100€… ou 1000 produit à 10 €, ou encore 10 000 produits à 1 €.
Dans la plupart des cas, il n’est pas facile de vendre un produit à 10 000 personnes, alors que vendre 1 produit à 10 000 € à 1 personne est bien plus simple et bien moins cher.
Pour vous en convaincre, demandez vous “Si je baisse mes prix par 100, est ce que je vendrais 100 fois plus de produits, et je ferai 100 fois plus de bénéfices ?”.
La réponse est bien souvent non…
Cependant vendre un produit ?fois plus cher n’est pas facile, car il faut se concentrer sur la valeur apportée et le message.
Il faut vraiment un gain et une valeur perçus importants, et identifier ce que les gens veulent suffisamment fort pour être prêts à payer ?fois le prix normal pour cela.
Pour y arriver il faut identifier les problématiques et les peurs de ses clients, puis ensuite mettre en face de cela l’offre que vous pouvez mettre en place.
J’espère que ces exemples vous auront donné des idées pour augmenter la valeur perçue de vos produits, et surtout sortir une offre Premium qui s’adresse qu’à vos “tops clients”, mais qui vous rapportera bien plus unitairement.
Je vous invite aussi à consulter cet article pour aller plus loin :
app.getresponse.com/click.html?x=a62b&lc=S2Loqm&mc=Jw&s=BywEc6l&u=S6Ai4&z=E9Y5CiU&
Cet article détaille la méthode de création de valeur perçue, mais aussi les autres techniques comme :
– Rendre le produit unique – Le ROI – La création d’émotion
Bonne lecture
Fred de ConseilsMarketing.com

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